Réussir ma campagne d’acquisition client en ligne

Business developpement avocat

Vous êtes avocat, vous avez récemment créé votre cabinet et souhaitez lancer votre première campagne d’acquisition client.

Voici 5 étapes recommandées par notre expert Lukas Thys, fondateur de Neodeal

Je structure et j’optimise ma présence sur le web et sur les réseaux sociaux

Premièrement, je créé mon site Internet.

Deuxièmement, je créé un Google My Business.

Ce service permet de donner des notes, de laisser des avis sur Internet.

Un dirigeant d’une société aura plus confiance si, quand il tape « Avocat », il voit un Google My Business avec 15 avis favorables, et uniquement des 5 étoiles, que s’il trouve quelqu’un qui n’a pas de réputation sur le web.

Troisièmement, je créé ma page LinkedIn, numéro 1 des réseaux sociaux.

Aujourd’hui, tous les dirigeants d’entreprise sont sur LinkedIn, donc vos clients sont sur LinkedIn.

à Focus LinkedIn – 2 choses importantes :

  • Avoir un profil personnel bien optimisé, attrayant, qui donne envie d’échanger avec vous.
  • Avoir une page entreprise (pas forcément un rôle de prospection, mais plus un rôle de réputation et d’identification). Cela rassure et permet de gagner la confiance.

Stratégie de prospection sur LinkedIn

Deux choses :

  • Identification des cibles sur LinkedIn
  • Réalisation d’une campagne de prospection

Un bon rythme de prospection, c’est entre 100 et 150 personnes contactées par semaine.

Utiliser l’outil Neodeal pour gagner du temps, et pouvoir vous concentrer sur les actions à plus forte valeur ajoutée.

Intérêt : dans le domaine du droit, il y a largement le volume de cibles potentielles sur LinkedIn.

Mise en place d’une Newsletter

L’idée est d’inscrire dans la Newsletter toutes mes nouvelles relations LinkedIn gagnées grâce aux campagnes de prospection.

Outil n° 1 et facile à utiliser : Mailchimp.

Rythme d’envoi : 1 fois par mois minimum.

Intérêt : parler de vous, de votre activité, mais surtout, de ce qui va intéresser vos clients (problématiques juridiques, sujets juridiques du moment).

Stratégie de référencement naturel

Création d’un blog, création de contenu (articles, vidéos, podcasts, webinaires).

Pour cette étape, mieux vaut être accompagné si vous êtes seul ou que vous avez peu de collaborateurs, car cela demande un peu plus de travail.

Conseil : travailler soit avec des freelances, soit avec des agences.

Mieux vaut externaliser et confier le travail à des professionnels, qui vont vous permettre d’optimiser votre dépenses, et se concentrer sur votre travail et votre valeur ajoutée.

Comment trouver un prestataire freelance ?

  • Soit utiliser la plateforme fr, qui propose des freelances classés par mots-clés.
  • Soit sur LinkedIn, en tapant « Freelance » sur le sujet dont vous avez besoin.

Publicité

Google Ads et LinkedIn Ads.

Intérêt : ressortir en bonne position quand quelqu’un vous cherche.

De la même façon que pour l’étape 4 : pour la publicité, mieux vaut être accompagné et externaliser.

Conclusion

Si vous suivez ces 5 étapes, vous avez une stratégie marketing et vente déjà bien en place, qui devrait vous générer beaucoup de nouvelles opportunités.

Il faut aussi suivre cet ordre. Le référencement naturel et la publicité arrivent après les étapes 1, 2 et 3. Il vous faut d’abord une présence sur le web, que vous ayez lancé vos premières campagnes, quelques newsletters ou emailing, qui sont la base pour faire de la prospection B2B, avant d’aller plus loin et mettre d’autres leviers complémentaires tels que la publicité et le référencement naturel, qui sont plus chronophages, et demandent un budget et un investissement supérieurs.

Vous préférez l’audio ? Ecoutez le podcast dans son intégralité.

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L’avis de l’expert :

Question : Quelle est ton expérience avec les avocats, ou les professionnels du droit, de façon générale ? Ou d’ailleurs, même, quelle est ton expérience avec le juridique ? Parce que j’ai cru comprendre que parfois, tu faisais des choses tout seul, en tant que CEO. Donc c’est intéressant de savoir quelle approche tu as, et quelle est ton expérience, par rapport à cela.

Réponse : Moi, forcément, le juridique est un sujet très important pour nous, puisqu’on est une solution qui tourne avec LinkedIn, il y a toutes les questions vis-à-vis de LinkedIn, vis-à-vis du droit, est-ce qu’on peut ou non faire ce que l’on fait, dans quelle mesure, dans quelles limites, quels sont les risques que l’on prend. Donc très clairement, le juridique est une partie important de notre projet.

Quand on est entrepreneur, on fait une analyse de risques, et pour être honnête, nous le risque, c’est LinkedIn, et c’est notamment sur la partie juridique. Donc c’est sûr que ça a été un travail très important pour nous. Donc là-dessus, j’ai consulté plusieurs cabinets d’avocats qui étaient experts sur les questions numériques, et notamment des bases de données, et tous logiciels autour du CRM, de la gestion clients, prospects, etc.

Là-dessus, ce sont des sujets qui me dépassent, donc c’était obligatoire, et même important de travailler avec des experts sur ces questions-là, qui ont fait un travail très clair d’audit sur les risques et les enjeux de notre solution vis-à-vis de LinkedIn, qui nous ont confortés, donc ça, c’était important, et qui nous permettent aussi de conforter nos clients, parce que c’est souvent une préoccupation de nos clients.

Forcément, quand on a fait derrière, l’analyse juridique qu’il fallait, avec les bonnes personnes, on a beaucoup plus d’éléments, et on est beaucoup plus en confiance sur ces sujets-là. Et après, il y a aussi toute la partie création d’entreprise, pacte d’actionnaires, etc. Ce sont des choses, quand on se lance en tant qu’entrepreneur, ce sont les premières questions juridiques que l’on doit se poser.

Et moi j’ai tendance à dire, même si aujourd’hui, on entend beaucoup, dans le monde de l’entreprenariat et de la startup, qu’il ne faut pas trop se prendre la tête, au départ, sur les questions juridiques, qu’il faut y aller et voir après, franchement, de mon expérience, c’est un peu ce que j’ai fait. Je ne regrette pas, mais avec l’expérience que j’ai maintenant, si je recommence, je suivrai d’un peu plus prêt les questions juridiques dès le départ, plutôt que d’attendre les débuts de problèmes. Après, c’est vrai qu’il faut être en capacité de gérer les problèmes quand on est entrepreneur, mais c’est quand même bien, au début, de connaître au moins le cadre juridique dans lequel on va, sans forcément tout de suite tout régler, mais avoir une bonne idée sur les risques, au moins.

Donc moi, j’ai évolué à ce sujet. C’est vrai qu’au début, je faisais un peu les choses seul, de mon côté. C’est vrai qu’aujourd’hui, il y a quand même beaucoup de contenu sur le web. Je pense que ça dépend des sujets, et aussi des budgets. Quand on est entrepreneur, qu’on commence, moi c’était clair. Entre investir dans le marketing et investir dans du juridique, au départ, je ne réfléchissais pas beaucoup. J’allais directement vers le marketing.

Mais dans mon expérience, je me suis rendu compte que dans le monde du juridique, il y a aussi de tout, et sur une même question, il peut y avoir différents avis. Donc j’ai aussi pris conscience que rien n’est figé dans le monde du juridique, des lois, des réglementations, que tout évolue. Il y a certains cabinets qui sont plutôt prudents, d’autres qui sont plutôt « agressifs », qui prennent des risques. Ça, c’est quelque chose dont je n’avais pas conscience. Moi je pensais que le droit, c’était le droit, et là, j’ai pris conscience qu’en fonction des cabinets, on pouvait avoir différents angles de défense, différentes stratégies. Donc franchement, je trouve ça hyper intéressant. Enfin, moi je suis quelqu’un de très curieux, de base, et j’avoue que le droit, ça m’intéresse beaucoup. Il faut bien s’entourer.

Question : Super. Et dans la relation client, comment tu as trouvé les avocats avec qui tu as travaillé ?

Réponse : Ça dépend. J’ai de très bonnes expériences, et d’autres expériences plutôt mitigées. Vu que j’aime bien comprendre, même si je sais que c’est parfois complexe le juridique, j’aime bien, quand même, quand j’ai l’impression que l’avocat en face de moi répond bien à mes problématiques, et est pédagogique avec moi. C’est-à-dire qu’il explique bien, pour que moi-même, je puisse avoir conscience de la décision que je vais prendre. Je ne veux pas d’un avocat qui me fait comprendre que je ne comprends pas le droit (j’exagère exprès). Je pense que cette posture est très importante. En tout cas, moi je l’ai ressenti comme ça, en tant qu’entrepreneur, on a besoin de comprendre les décisions que l’on va prendre. Oui, on fait confiance au cabinet, mais en plus, j’ai besoin de comprendre, personnellement, où est-ce que je vais. Si je ne ressens pas ça, ce n’est pas bien parti avec l’avocat avec qui je travaille.

Question : Toi, en tant que CEO, quelle stratégie un avocat pourrait-il mettre en place pour t’avoir, toi, en tant que client ? Comment tu penses qu’un avocat devrait rechercher des clients ?

Réponse : L’approche, je pense que je vais reprendre un peu ce que j’évoquais tout à l’heure, c’est-à-dire, déjà des contenus pertinents. Parce que forcément, moi, quand j’ai un problème, je vais chercher des contenus sur Internet. Donc il suffit qu’un avocat ait une belle chaîne YouTube, s’il y avait un avocat qui avait par exemple une belle chaîne YouTube qui parlait des sujets numériques, protection de bases de données, logiciels, digital, etc., il y a de grandes chances que, au moins, je consomme leur vidéo, et potentiellement, après, de prendre contact. Et ensuite, comme j’évoquais tout à l’heure, un avocat qui me propose une relecture de n’importe quel document, je pense que tout de suite, je lui envoie l’un de mes documents. Après, ça ne veut pas dire qu’on va forcément travailler ensemble derrière, mais c’est une opportunité pour lui. S’il montre qu’effectivement, il est en capacité de m’aider à améliorer certains documents que j’ai aujourd’hui, ou qu’il trouve des failles que je n’avais pas vues, forcément, ça pourra déclencher derrière de la presta.

Je sens qu’il y a des avocats qui vont se dire, c’est bien beau de donner gratuitement, mais si on fait le travail et que derrière, le client ne revient pas, on aura travaillé pour rien. Ça fait partie des risques.

Non, je comprends. Mais si on est dans cette attitude-là, qu’on attend absolument que quelqu’un nous paie pour travailler, vous travaillez avec les gens que vous connaissez, dans ces cas-là. Parce que quand vous ne connaissez pas quelqu’un, à moins que la personne ait extrêmement confiance en vous, il y a un minimum. Enfin, moi, pour avoir travaillé avec des avocats, il y a toujours des premiers rendez-vous de discussions. J’ai quand même fait quelques échanges avec des avocats, où je n’étais pas facturé au départ. Moi, ce que j’invite à faire, c’est plutôt que de faire ces échanges-là, demander une relecture d’un document. En plus, je crois qu’en tant qu’avocat, la réalité c’est que, relire un document de 5 pages, je pense que ça vous prend, j’exagère, mais 30 minutes, 1 heure pour détecter des failles. Et ensuite, vous faites un retour. Je ne pense pas que ce soit hyper chronophage. Ça demande un peu de travail, mais ça montre très le début que vous êtes là pour le client, et ça permet de briser la glace.

Donc voilà, les avocats, je sais que vous êtes payés à l’heure, je sais que pour vous, c’est important, et c’est normal, tout travail mérite salaire. Mais pour gagner la confiance, au départ, et pour gagner potentiellement des contrats derrière, il faut aussi mettre du sien, et ça met la personne en face dans de bonnes dispositions.

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Tony LAW

Juriste, consultant et Responsable pédagogique @ Le Juriste de Demain